Por Javier Oteo, Business Development Manager Spain en msg life Iberia

El mundo de los seguros es amplio, extenso y complejo. En su diversidad, existe siempre una primera división que todos los operadores en el mercado realizan de forma recurrente, es la de Seguros de Vida y de No Vida. Dentro del mismo ecosistema asegurador son dos mundos diferentes donde el factor común es el concepto de “riesgo”, motor de esta industria; siempre existe un objeto de riesgo que asegurar, sea la vida, la salud, un coche, un inmueble, una mercancía, un objeto…

En el contexto actual, se está produciendo un fenómeno de doble velocidad dentro del mismo seno del sector asegurador, marcado además por el hecho de que habitualmente los ramos de Vida, Salud y Diversos son líneas de negocio separadas donde en muchas entidades tienen plataformas tecnológicas diferentes, y esta es una
realidad que viene marcada por las diversas necesidades de negocio. No es que sea necesario tener infraestructuras tecnológicas distintas, es que las características de cada LoB y por ello las necesidades del software de negocio que permite su creación y administración es diferencial y crítico para dar el adecuado soporte a cada una de ellas; y en todo este proceso quien va en vagón de cola en cuanto a innovación tecnológica y transformacional son los seguros de Vida.

Los seguros de Vida poseen particularidades propias y distintivas del resto, dado que existen diferentes tipos de seguros de Vida, esto produce también que dentro de este ramo haya diferentes tipologías. Simplificando podemos establecer que existen cuatro modalidades: seguros de Vida Riesgo o para casos de muerte (seguros temporales en caso de muerte prematura y los seguros de vida entera), seguros de Vida Ahorro o para caso de supervivencia o de jubilación, seguros de Vida Mixtos y seguros de Vida Rentas. Cada una de estas modalidades de seguro de vida tiene sus propias características que hacen que tengan sus particularidades de creación de productos, gestión y administración y rescates.

Si además partimos de la base, que los seguros de Vida Ahorro, son productos con una componente financiera evidente, en competencia con los productos que comercializan las entidades bancarias, parece un contrasentido que las plataformas tecnológicas que los producen, los administran y los ponen a disposición de los clientes, estén basadas casi todas, todavía hoy en día, en antiguos desarrollos a medida o soluciones monolíticas con dificultades de adaptación al cambio y poca flexibilidad operativa.

Tal vez la explicación de esto resida en que son carteras con elevadas números de primas contratadas y altas provisiones, muchos de ellos de prima única, donde su comercialización no obedece a mecanismos de impulso comparativo y que para las nuevas generaciones (véase milenians, generación Z, ….) no son los primeros productos que adquieren, si es que lo hacen en alguna ocasión, teniendo los asegurados que los contratan un perfil de cliente más conservador, menos especulativo y orientado a la inversión y ahorro, así como a cubrir riesgos vitales futuros, que hacen que busquen, antes de su contratación, asesoramiento y cualificación en los profesionales de la industria, bien mediadores, bien en canal directo bancario, que suele ser el más tradicional, pues hay que recordar que quien tiene el mayor volumen de primas contratadas en España son compañías como Vida Caixa, BancSabadell Vida, Santander seguros, Ibercaja Vida, BBVA Seguros, etc., ligadas al sector bancario donde el canal de distribución es prioritariamente el canal bancario.

Ecosistema tecnológico: una herramienta al servicio del negocio

El sistema macroeconómico es complejo y lleno de incertidumbres, casi siempre ha sido así en una economía cíclica como es la economía de los países occidentales, y los acontecimiento acaecen sin avisar (guerras, pandemias, desastres naturales….) teniendo un fuerte impacto en el sector.

El ecosistema tecnológico, siendo una herramienta al servicio del negocio, evoluciona y el caer en la obsolescencia tecnológica puede significar perder el tren competitivo, además, es importante premiar la capacidad innovadora a la hora de generar nuevos productos y lanzarlos de forma rápida al mercado, incluso en el ramo de los seguros de Vida, donde las fórmulas tradicionales de creación de nuevos productos tienen que adaptarse a una demanda mucho más informada y exigente.

Que vienen tiempos con curva de tipos a la baja donde los seguros de rentas vitalicias son inasumibles, es clave innovar en las fórmulas de ahorro, manteniendo la esencia aseguradora de cobertura de riesgos biométricos, potenciando los seguros de Vida tipo Unit Linked y donde los productos híbridos van a tener un papel clave en los próximos años. Que vivimos en un escenario pesimista, en el que la economía se estanca, donde se dispara la inflación disminuyendo la capacidad de ahorro, donde las confianzas se quiebran y las condiciones financieras y la liquidez se ven tensionadas, donde por ello podrían esperarse contracciones muy severas de la demanda aseguradora, tenemos que buscar la personalización de productos de vida a medida de los clientes con rápida puesta en el mercado. Que la evolución demográfica plantea grandes retos como la longevidad, donde se está invirtiendo las pirámides poblacionales y el segmento senior va a ser el más numeroso, aparecen entonces nuevas oportunidades a través del desarrollo de nuevos productos y servicios adaptados a las necesidades de los mayores.

Por todo lo anterior, el sector en general y el ramo Vida en particular precisa mejorar la eficiencia, agilidad, flexibilidad y orientación al cliente, los modelos de negocios se tienen que adaptar al nuevo entorno, a las nuevas exigencias de los clientes contemplando las capacidades que tienen las compañías hoy en día y las que tendrán en el futuro próximo.

Las entidades deben de apostar por un ecosistema innovador para estar a la vanguardia del negocio. Entre otras acciones, las entidades aseguradoras del ramo Vida deben de apostar por renovar sus sistemas “core” tradicionales los cuales no son capaces de dar la flexibilidad ni la rápida respuesta necesaria a estos cambios a estas necesidades y a este nivel de incertidumbre.

En el paso fundamental del proceso de modernización, el negocio es lo que prima, y potenciarlo desde la base debe de ser la máxima prioridad de las entidades aseguradoras para mantener la sostenibilidad de su rentabilidad y crecer ofreciendo valor a accionistas y clientes

Estoy convencido que la mayoría de los dirigentes tanto actuariales, de negocio, de innovación, operaciones, así como como tecnólogos de estas compañías aseguradoras, pueden estar de acuerdo en abordar estos cambios de sistemas estructurales para garantizar el crecimiento y la propia supervivencia de las entidades aseguradoras en el medio y largo plazo. La decisión de cada compañía es simple de plantear, o cambiar liderando o mirar qué hace el resto para luego imitar, cada compañía debe de establecer su propia estrategia de cambio analizando pros y contras.

Pero la cuestión base sería el cómo y con quien me embarco en esta decisión donde se pone en juego la continuidad de la organización. Para intentar responder a ello, la primera consideración es hacer un estudio profundo de la “enfermedad” es decir conocer la situación actual es clave para construir el camino hacia el futuro para dar respuesta a los retos de negocio e innovaciones tecnológicas que vienen por delante para el ramo Vida, lo que habitualmente se denomina el “AS-IS”.

Con el diagnostico en marcha, y en paralelo o posteriormente a este “desnudo” de capacidades de la organización, se debe de pensar en hacía que tipo de solución se apuesta y realizar su diseño “TO-BE”, y en este contexto toma especial relevancia el partner tecnológico por el cual apostar y por el tipo de solución que se va a implantar.

Al igual que cuando se comercializan seguros de Vida por las entidades aseguradoras, se desean establecen relaciones con los asegurados a largo plazo, es importante asegurarse que el partner elegido ofrezca confianza, flexibilidad y relación al largo plazo, convirtiéndose en compañero de viaje de un proyecto transformacional conjunto. Para conseguir los objetivos marcados, los proveedores oportunistas, los vendedores de humo o las soluciones “framework” de cajas vacías, no son los mejores aliados para este tipo de proyectos estratégicos. El socio debe de ayudar tanto tecnológicamente, como también con la solución adecuada y el conocimiento del negocio necesario, así como con la involucración para hacer este acompañamiento a largo plazo.

El paso a paso transformacional en seguros de Vida

Varios son los factores críticos que considero que es necesario cumplir a la hora de abordar este paso transformacional en un ramo tan enfocado al negocio como son los seguros de Vida.

1. Proveedor de solución completa que resuelva los actuales productos y que posibilite la creación de los nuevos;
2. Modularidad en el enfoque de implantación para conseguir resultados visibles en el corto plazo y para ofrecer independencia de elección en módulos funcionales en el ecosistema de la entidad;
3. Experiencia y garantía en proyectos similares en entidades líderes del ramo;
4. Capacidades tecnológicas con amplio conocimiento del negocio de Vida;
5. Centro de competencia cercano a los clientes donde este el conocimiento y se acompañe al cliente en todo momento;
6. Capacidad de migración de cartera antigua;
7. Capacidad de nueva producción de forma autónoma al proceso de migración;
8. Hacer posible la creciente tendencia hacia la hiper personalización del producto a definir con la posibilidad de poder activar/desactivar el seguro, adaptar el capital asegurado y las coberturas de forma rápida, rescates a medida del cliente, etc.

En definitiva, se trata de apostar por una solución completa orientada al ramo de Vida que resuelva de manera adecuada lo fundamental del negocio, es decir taller de productos que contemple productos predeterminados y predefinidos de las principales plazas europeas e internacionales con la posibilidad y flexibilidad de crear nuevos para poder ponerlos de forma rápida y ágil en el mercado junto con las funcionalidades de administración de pólizas y gestión de los siniestros (reembolsos y rescates). Al mismo tiempo que sea modular y adaptable al ecosistema tecnológico y de negocio de la entidad permitiendo la fácil integración con módulos como gestión de Partners (clientes, terceros, etc.), Facturación (Billing), Comisiones para la red agencial, etc.

Algunos son los fabricantes que dicen tener plataformas que resuelven funcionalmente la ecuación planteada, en este punto es importante fijarse a la hora de la elección en las principales diferencian de las organizaciones proveedoras que tienen el mismo software, donde nuevos conceptos deben de ser tenidos en cuenta tales como capacidad de adaptación y autonomía para la entidad aseguradora a la hora de configurar y definir sus productos y procesos, así como el concepto de localización vs reutilización.

Solución CCC: Core, Country, Customer

La aproximación más cercana al éxito basado en experiencias contrastadas de decenas de compañías aseguradoras europeas a la hora de implantar un sistema core de la LoB de Vida es tener diseñada la solución basada en el concepto CCC de 3 capas (Core, Country, Customer).

En la capa Core, se tiene la base de la funcionalidad del sistema principal de Vida donde se permite la reutilización de procesos, productos y regulación europea.

En la capa Country se permite disminuir los costes de localización y actualización regulatoria de cada país, dado que es una capa que se personaliza para las necesidades específicas de normativa e integración con terceros para cada país.

La capa Customer es la capa donde se enfoca el proyecto de personalización y parametrización para cada cliente, donde se va a buscar la diferenciación y donde se va a dotar a la entidad aseguradora de la autonomía y flexibilidad para personalizar su negocio.

Una vez reconstruido de forma sostenible e innovadora las piezas claves que van a sustentar en negocio de los seguros de Vida, es decir la plataforma denominada “core”, el dotar al sistema de capacidades adicionales orientadas a la pura innovación tecnológica como multicanalidad; integración con redes sociales; uso intensivo de grandes volúmenes de datos para analizar comportamientos, realidades, hechos… para generar conocimiento predictivo (analytics); buscar la integración con nuevas capacidades digitales ya sea a través de insurtech o de plataformas con ecosistemas de innovación propias; uso de la tecnología de blockchain para por ejemplo el desarrollo de los contratos inteligentes (Smart Contracts); o la utilización del concepto tecnológico denominado IoT (Internet de las Cosas) para obtener información de los tomadores o beneficiarios de las pólizas de determinas situaciones vitales de contexto que permitan hacer un pricing más sofisticado, son complementos perfectos para redondear y completar el proceso de innovación y transformación de las compañías aseguradoras, fundamentalmente en el ramo de Vida.

Javier Oteo, Business Development Manager Spain en msg life Iberia