El corredor de seguros es la figura protagonista en el ámbito de la distribución de seguros de RC. Sin embargo, ha de estar preparado a través de formación continua y conocimiento especializado para desarrollar su labor de cercanía y asesoramiento ante productos complejos y que requieren adaptarse a las necesidades particulares de cada cliente y segmento. Es precisamente en este ramo en el que el corredor puede diferenciarse y aportar el necesario valor añadido que consolide la confianza de sus clientes. Sin lugar a duda, la especialización técnica marca la diferencia y proporciona la cercanía necesaria para la correcta gestión de riesgos, la necesaria defensa del asegurado y la adaptación a las nuevas normativas.

El canal corredor sigue siendo fundamental en la distribución de seguros de RC, y así lo corrobora el director de Seguros de Empresas de Occident, Manuel Martínez: “Otorgan el necesario asesoramiento profesional e independiente, gestionan las ofertas existentes en el mercado y las pólizas emitidas, defienden y representan a los clientes, etc.”, expresa el experto. 

Manuel Martínez (Occident): “El corredor tiene el rol de mediador independiente, defensor y asesor técnico del cliente”

Para Martínez, el corredor de seguros de RC tiene el rol de mediador independiente, “defensor y asesor técnico del cliente”, acompañando a éste, tanto en la contratación como en la gestión y resolución de siniestros, “y asegurando imparcialidad, profesionalidad y protección de los intereses del asegurado en todo momento”, asegura el portavoz de la compañía. La aseguradora le otorga un “papel central” a la figura del mediador, “convencidos de que su cercanía y conocimiento técnico son clave para trasladar al cliente la complejidad de los seguros de RC y para ofrecerle la solución más adecuada a sus necesidades”. 

En su opinión, el trabajo “estrecho” con su red de corredores resulta fundamental, apoyándoles con formación, herramientas digitales y productos especializados “que les permitan asesorar a empresas y profesionales en un entorno de riesgos cada vez más exigente”.

María Pilar de Rábago (Beazley): “Al ser un ramo no generalista, no todos los corredores tienen los conocimientos adecuados”

En opinión de María Pilar de Rábago, suscriptora de Responsabilidad Civil de Beazley, al ser la RC un ramo no generalista, ésta requiere formación técnica y experiencia específica, “por lo que no todos los corredores tienen los conocimientos adecuados”. No obstante, según apunta la experta: “Cada vez hay mayor conocimiento y la fase de concentración de mercado actual también ayuda a que los corredores se profesionalicen mucho más”. En cualquier caso, para De Rábago: “La clave es contar con compañías colaboradoras que sepan ayudarles con este tipo de productos, para que puedan ofrecerlos de la manera correcta a sus clientes con el apoyo necesario”, concluye.

Según la experiencia de Carlos Montesinos, CEO de CGPA Europe, en términos generales, el corredor español medio conoce suficientemente la oferta de los seguros de RC: “El corredor español ha comprendido que la RC es un ramo que le permite diferenciarse, aportar un valor añadido muy tangible y consolidar la confianza de sus clientes”, expresa Montesinos y advierte que: “Aquellos que han apostado por especializarse en este tipo de productos son, de hecho, los que obtienen mejores resultados en términos de rentabilidad y fidelización”. 

Carlos Montesinos (CGPA): “Exige formación continua y un conocimiento profundo de las coberturas, exclusiones y obligaciones normativas”

A pesar de ello, el portavoz de CGPA Europe en España apunta que conviene ser conscientes de la “complejidad” de este ramo y, por lo tanto, de la necesidad de contar con una adecuada formación técnica. “La RC es un ramo complejo, que exige formación continua y un conocimiento profundo de las coberturas, exclusiones y obligaciones normativas”, detalla Montesinos. CGPA insiste en la importancia de la especialización y apoya a la mediación con formación, herramientas de análisis y un acompañamiento cercano. 

“Nuestra experiencia nos confirma que actuar de este modo no solo mejora su propuesta de valor, sino que también logra trasladar al cliente final la seguridad de estar correctamente protegido gracias al profundo análisis y gerencia de sus riesgos”, concluye.

Agustín de la Cuerda (Allianz): “El corredor es un socio estratégico indispensable para ofrecer el mejor asesoramiento al cliente final”

Según apunta el director general de Allianz Commercial Iberia y subdirector general, Empresas & Reaseguro de Allianz Seguros, Agustín de la Cuerda, el mercado español, al estar altamente mediado, se beneficia de una red de corredores muy profesionalizada y conocedora del ramo: “Permite tener mayor competencia, mayor oferta y mejor servicio”, apunta y concluye que, para las compañías, el corredor no es un mero distribuidor: “Es un socio estratégico indispensable para ofrecer el mejor asesoramiento al cliente final”, expresa De la Cuerda. “Su conocimiento garantiza un dinamismo y competitividad que elevan la calidad de todo el sector”, incide.

Ana Pastor (A.M.A. Grupo): “Resulta fundamental reforzar la formación técnica del canal mediador”

La presidenta de A.M.A. Grupo, Ana Pastor, advierte que, dada la creciente complejidad normativa, los riesgos emergentes y las necesidades específicas de colectivos como los profesionales sanitarios, “resulta fundamental reforzar la formación técnica del canal mediador, dotándolo de herramientas y conocimientos que le permitan asesorar con mayor precisión y garantizar una protección realmente eficaz para sus clientes”.

La RC es muy técnica y heterogénea, tal y como sostiene la directora Técnica de Recoletos Consultores, Pilar Mazas: “El corredor generalista conoce el producto estándar, pero la especialización marca la diferencia en definiciones, sublímites y cláusulas”, indica. “Desde Recoletos Broker aportamos lectura técnica, comparativo y negociación con aseguradoras”, apunta Mazas.

Pilar Mazas (Recoletos Consultores): “La especialización marca la diferencia en definiciones, sublímites y cláusulas”

Tal y como observa el director de Estrategia Comercial de Musaat, Bartolomé Mayol, según su experiencia: “Los corredores con los que trabajamos sí están especializados y son conocedores de las particularidades del producto”. El experto añade que, quizás, “sea el reflejo de ser una mutua especializada en responsabilidad civil profesional”. 

En general, tal y como sostiene Mayol: “El nivel de conocimiento y formación del canal corredor es alto y con una experiencia profesional que ayuda a entender y, sobre todo, a transmitir a los clientes las necesidades propias del seguro de RC Profesional”. 

Bartolomé Mayol (Musaat): “El nivel de conocimiento y formación del canal corredor es alto”

Para Julia Torres, responsable del Departamento de RC Construcción de Asefa, el corredor especializado en RC Construcción es una figura “clave y estratégica”. Según apunta a experta: “Su conocimiento técnico, capacidad de asesoramiento personalizado y cercanía con el cliente lo convierten en un aliado imprescindible de la aseguradora”. 

En un entorno cada vez más complejo y competitivo, Torres asegura que su papel no se limita a distribuir productos, “sino que aporta valor real en la gestión de riesgos, la defensa del asegurado y la adaptación a nuevas exigencias normativas”. 

A su juicio, cada vez son más los corredores que cuentan con una “sólida formación” y una “clara predisposición”, para especializarse en el ramo. “Esto refuerza su papel como interlocutores técnicos y asesores de confianza. La especialización y el conocimiento profundo del sector son hoy su principal ventaja competitiva”, concluye.

Julia Torres (Asefa): “El corredor especializado en RC Construcción es una figura clave y estratégica”

Nos encontramos en un entorno actual cambiante y de incertidumbre, afectado por cambios sociales, legislativos, disrupción digital, nuevos mercados y riesgos emergentes, según observa José Antonio Martín, director de Desarrollo de Negocio de Markel: “Esto promueve un nuevo y diferente marco de riesgos y responsabilidades asociadas, tanto para las personas como para las empresas”, asegura. Para el experto de la aseguradora, dentro de este marco en constante evolución se identifican “importantes oportunidades en la transferencia de los riesgos con la ayuda de las pólizas de seguros de responsabilidad civil”. 

Martín resalta que, sin ser un seguro social ni obligatorio en la mayoría de los supuestos, “su papel en el desarrollo de la sociedad es clave, ya que salva la cuenta de resultados de las empresas frente a un daño y la economía de las familias ante una reclamación”. Sin embargo, identifica que: “El escaso volumen de primas recaudadas aún pone de manifiesto que todavía esta modalidad tiene desarrollo, tanto en términos de límites asegurados, como de número de empresas que deberían tenerlo suscrito”. 

José Antonio Martín (Markel): “Aseguradoras y mediación tienen un gran camino por recorrer que requiere conocimiento, experiencia y orientación al cliente”

Martín insiste en que la novedad de algunos riesgos y la no existencia de regulación suficiente pueden ocasionar problemas para un aseguramiento adecuado. Además, el portavoz de la aseguradora apunta la necesidad de “especialización” y “personalización” de la oferta, como elemento clave para desarrollar un negocio próspero en el sector de la mediación profesional de seguros. “En un mercado tan competitivo, sólo permite crecer con garantías si se apuesta por la especialización”. Martín añade que es fundamental la formación y la identificación de las necesidades y el sector donde se quieren comercializar los productos especializados.

Además, considera que la gran mayoría de las aseguradoras españolas y mediación profesional “tienen un gran camino por recorrer, que requiere conocimiento, experiencia, capacidad, tecnología y orientación al cliente”, y advierte que está provocando falta de aseguramiento al concentrar un riesgo muy elevado para determinadas necesidades de los clientes. Martín alude también a la inflación y al aumento en los costes de producción (abogados, peritos, asesores, consultores) como factores con impacto general en el sector, unido al pago de indemnizaciones cada vez mayores. En definitiva: los seguros de RC están estrechamente relacionados con la economía. En el segmento pyme, se están intentando contener los posibles incrementos en las primas y ajustes en las coberturas. 

No obstante, el director de Desarrollo de Negocio de Markel apunta que: “Hay determinas tipologías de riesgos que ya están manifestando una siniestralidad creciente, como el sector inmobiliario y constructivo, personal sanitario, jurídico y económico, por lo que la industria aseguradora debe ser muy cauta y observadora en la evolución técnica del negocio de la Responsabilidad Civil”.

Julio Núñez (Uniteco): “La capacidad del corredor para asesorar y buscar la mejor alternativa al cliente es determinante para una cobertura adecuada”

Para el director de Operaciones de Uniteco, Julio Núñez, en general, el seguro de RC es reconocido dentro del sector de la mediación. “No obstante, me gustaría matizar que la especialización resulta fundamental”. Núñez recalca que, dado que no se trata de un seguro masivo ni generalista, “la capacidad del mediador para asesorar correctamente y buscar la mejor alternativa y solución para su cliente es determinante para garantizar una cobertura adecuada y acorde a sus necesidades”, concluye el portavoz de Uniteco.

Ángel Macho (Berkley): “Aún existe margen de mejora en la comprensión de productos complejos”

Ángel Macho, Head of Strategy & Innovation en Berkley Europe coincide en apuntar que la RC es un ramo técnico que exige formación continua y especialización. “Aunque el nivel de conocimiento ha mejorado, especialmente en grandes corredurías, aún existe margen de mejora en la comprensión de productos complejos, como RC Sanitaria, D&O o Ciber”, explica Macho. El experto de la aseguradora recuerda que en Berkley España trabajan “estrechamente” con sus mediadores, “ofreciéndoles formación continua y herramientas como el BE-Campus, para que puedan asesorar con rigor y eficacia”, concluye.