Por Carlos Falcón, director general

en Ibercaja Mediación de Seguros

En un entorno como el actual, en el que cada día surgen nuevas opciones y se multiplican las posibilidades, existen cada vez más planes y alternativas de seguros. Esta pluralidad, que en teoría debería facilitar la personalización de las coberturas, a menudo provoca el efecto contrario: las personas pueden sentirse abrumadas e incluso indecisas a la hora de elegir un seguro para sus vidas, sus familias o sus propiedades. En este contexto, y dentro de esa amplia variedad, cobra una especial relevancia el papel del canal de bancaseguros, donde los operadores y mediadores de seguros, son quienes conocen, analizan y estudian cada caso y a cada cliente para poder orientarles y ayudar a elegir qué tipo de producto asegurador necesita de forma precisa. 

Desde su punto de vista, la relación de confianza con el cliente empieza mucho antes de que se produzca la contratación de un seguro. Comienza en el primer contacto, habitualmente en una oficina física y en relación con otros productos financieros, en el que es esencial conocer de primera mano las peculiaridades de cada tomador: cuáles son sus necesidades, sus preocupaciones y sus prioridades. 

 Solo de esta forma puede conseguir encontrar y ofrecer el seguro que mejor se adapta a sus requisitos. No se trata de ofrecer por ofrecer y desplegar un catálogo infinito de seguros, sino de seleccionar y aconsejar ese producto clave para cada persona y cada situación. 

Desde el prisma del cliente es fundamental que exista una coherencia real entre las necesidades y las coberturas contratadas. Es en ese punto donde la figura del operador de bancaseguros resulta esencial, ya que identifica posibles distorsiones y, si es necesario, sugiere la opción que realmente aporta protección y valor. 

Alcanzar esta coherencia no siempre resulta sencillo en la práctica, especialmente por una serie de factores que influyen en la percepción y en la toma de decisiones del cliente. En primer lugar, es habitual que las personas lleguen a una entidad bancaria pensando que necesitan un seguro concreto y que, tras el análisis junto a un asesor profesional, descubran que su necesidad real es distinta. 

En segundo lugar, el cliente no siempre considera los cambios que pueden producirse en cualquier etapa de la vida: tener hijos, recibir una herencia, emprender, un despido, una muerte prematura, una deuda no pagada… El operador, en cambio, incorpora esta visión de medio y largo plazo y puede orientar sobre soluciones que se adapten no solo al presente, sino también a la evolución futura de esa persona, familia o empresa. 

En este contexto, por ejemplo, el seguro de Vida Riesgo destaca especialmente por su capacidad para integrarse de forma natural en la planificación financiera del cliente, ya que responde a una necesidad esencial de protección personal y familiar frente a contingencias graves. Su comercialización desde el banco, a través del operador de bancaseguros, permite ofrecer una solución accesible, alineada con las operaciones de financiación del cliente y adaptada a su perfil económico, reforzando el papel de la entidad como asesor global y no únicamente como proveedor de crédito.

A todo esto, se suma que no siempre contamos con la educación financiera necesaria para comprender conceptos como tipos de primas, coberturas, exclusiones o diferencias entre pólizas. Por este motivo, disponer de una mano experta que traduzca este lenguaje técnico, oriente con claridad y acompañe durante el proceso de decisión se convierte en una gran ventaja: si el cliente no entiende, por supuesto que no confía.

Por eso, la meta para los profesionales del sector no debería ser centrarse en captar clientes por captar o mejorar la vinculación de los ya existentes. No. Esto debe ser una consecuencia de las “mejores prácticas” y no la única premisa.

El objetivo debe ser, entonces, acompañar a las personas que ya confían en nuestra entidad -y conseguir que los que no nos conocen aún, lo hagan- para que tengan la seguridad de que pueden recurrir a su entidad de referencia para cubrir más aspectos de su vida financiera, más allá de un préstamo o una cuenta bancaria.

Entender las necesidades de los clientes es una (nuestra) prioridad estratégica. En un mercado cada vez más competitivo, con más players solo con conocimiento, experiencia y transparencia podremos construir ese puente, tan necesario, entre el cliente y el operador de bancaseguros. Las oportunidades están ahí y solo juntos podremos aprovecharlas.