Los agentes y corredores de seguros son una pieza fundamental dentro del sector asegurador español. No en vano, el pasado ejercicio, distribuyeron cerca del 50% del total de primas del seguro español. Un sector que, a priori, debiera de gozar de buena salud, a tenor de las cifras que maneja, pero que también se encuentra expuesto a los vaivenes que provocan el entorno económico y geopolítico y que se traducen, entre otras consecuencias, en subidas de tarifas e incrementos de costes derivados de la inflación. Por ello, en SegurosNews hemos consultado, a mediadores y empresas que les prestan servicios, acerca del momento que atraviesa la mediación en España.

Endurecimiento del mercado

Francisco Alcántara, consejero delegado de Albroksa, considera que la mediación pasa por “un momento muy complejo por el fuerte endurecimiento de las condiciones de renovación en general en todo No Vida, especialmente en determinados sectores económicos, que prácticamente no encuentran cobertura alguna. Se está viviendo un crecimiento basado fundamentalmente por la presión inflacionista y el auge de productos de ahorro garantizados. El mediador debe ser capaz de generar una oferta de valor muy competitiva, respecto a otros canales que se muestran muy agresivos y focalizan la captación de negocio en el precio o en la fuerte presión al cliente bancario”.

José Luis Medel (Confluence): “En general, no es un buen momento. Pero ojo, este proceso también va a servir de depuración en el sector”

Según indica José Luis Medel, director general de Confluence Group, vivimos en una época para valientes. La situación político-económica no es la que desearía cualquier persona que quiere emprender o seguir invirtiendo en su negocio, y a esto se le añade la presión que las propias compañías se imponen por mejorar los ratios de margen de beneficios, dañados tanto por la inflación ahora como por la guerra de precios en la que se embarcaron en años anteriores”.

José Antonio Buzón (Cohebu): “Los mediadores se ven inmersos en integraciones o procesos de venta, lo que demuestra que están bastante preocupados por su futuro”

“A esto se le suma la concentración de compañías. El “Goliat” cada vez es más grande, y el número de actores cada vez va disminuyendo. Se puede decir que, en general, no es un buen momento. Pero ojo, este proceso también va a servir de depuración en el sector, que hasta ahora siempre ha salido reforzado de todas las crisis”, advierte. 

De manera similar opina José Antonio Buzón, director general de Cohebu. Señala que “seguimos viviendo un entorno de muchos cambios donde los mediadores necesitan “apoyo y respaldo” a través de corredurías, asociaciones y agrupaciones. Los mediadores se ven inmersos en integraciones, procesos de venta o participaciones societarias, lo que demuestra que están bastante preocupados por su futuro”. 

Silvia Dancausa (Coseba): “Existe un gran número de corredores que están a punto de dejar la fase de crecimiento para pasar a la fase de madurez”

“La rentabilidad se está viendo afectada, la capacidad de colocación de riesgos y la necesidad de ser más competitivos, sumado a las obligaciones y cumplimientos legales están provocando una concentración de corredurías o alianzas para poder mantener sus actuales modelos de negocio de cara a su futuro, para seguir haciendo crecer su negocio y ser más rentables”.

Aumenta la competencia

Silvia Dancausa, CEO de Coseba 1986, afirma que “el sector de la mediación en España vive un momento turbulento y de grandes cambios. Si hacemos un símil entre el sector de la mediación y el ciclo de vida de un producto podríamos afirmar que existe un gran número de corredores y sociedades de correduría que están a punto de dejar la fase de crecimiento para pasar a la fase de madurez. En Coseba a este espacio que se produce entre una fase y otra la denominamos la zona de turbulencias”.

Juan David Ruiz (Ruiz Re): “También veo muchas oportunidades… y si no, ya habríamos vendido a un fondo de inversión”

Continúa que “el cambio de paradigma entre la fase de crecimiento, que se caracteriza por una demanda creciente y un mercado que se expande rápidamente, a la fase de madurez caracterizada por un escenario en el que la demanda comienza a estabilizarse y crece la tasa de reemplazo, es precisamente el punto en el que se encuentran la gran mayoría de los actores del sector de la mediación español. Uno de los principales signos que nos anuncian el cambio de una etapa a otra es la saturación del mercado lo que se refleja en una intensa competencia”.

Paloma Arenas (E2K): “La resiliencia, la innovación y la formación continua son las claves del éxito del corredor de seguros”

“La diferenciación a través de la calidad del servicio, la apuesta por la mejora de la eficiencia, la construcción de una estructura sólida, el mantenimiento de acuerdos estables y negociaciones basadas en el win to win con nuestros compañeros de viaje (aseguradoras) y la mejora continua de la experiencia del cliente, son variables fundamentales que deben ocupar los espacios más relevantes de las políticas estratégicas de la mediación”, detalla.

Para Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, “quizás el término más apropiado es convulso y lleno de incertidumbre, al confluir además de acontecimientos externos, de tipo geopolítico, económico y climático, otros más intrínsecos del mundo asegurador, como las jubilaciones y pre-jubilaciones, la falta de relevo generacional, nuevas normativas, la aceleración sin precedentes del mundo tecnológico y su irrupción en los seguros… y podríamos continuar y continuar… pero soy una persona extremadamente Positiva, y también veo muchas oportunidades… y si no, ya habríamos vendido a un fondo de inversión, que al parecer, está de moda”.

Santiago Macho (Aunna): “La mediación atraviesa un momento de mercado duro, con especial dificultad cuando se trata de colocar determinados riesgos”

Por su parte, Santiago Macho, presidente de Aunna, “la mediación está atravesando un momento de mercado duro, con especial dificultad cuando se trata de colocar determinados riesgos para los que no hay solución aseguradora, además de la carga habitual de análisis y cotización de riesgos que va un paso más allá de su complejidad. Dicho esto, es destacable la situación general del mercado que aporta, por otro lado, una capacidad de retención alta”.

Carlos Montesinos (CGPA): “Es un canal que ha entendido perfectamente el rol que juega en la industria aseguradora”

Paloma Arenas, directora general de E2K, también ve el mercado “complejo, desafiante y prometedor. Durante generaciones, los corredores de seguros han sido los guardianes de la seguridad financiera de individuos y empresas asesorando sobre cómo protegerse de los riesgos imprevistos. Han demostrado una notable capacidad de adaptación y evolución ante los cambios regulatorios, avances tecnológicos y las nuevas dinámicas del mercado, manteniendo siempre el enfoque en la calidad del servicio y la personalización de la oferta”.

Carlos Nadal (Iris Global): “Percibimos una preocupación latente, pero tampoco es la primera vez que ocurre y al final la mediación ha salido adelante”

“Estos perfiles profesionales representan el cruce perfecto entre la distribución tradicional, accesible y cercana a los clientes, con servicios digitales que les hacen más ágiles y competitivos. La resiliencia, la innovación y la formación continua son las claves del éxito del corredor de seguros, demostrando a la industria que, a pesar de los desafíos, la mediación sigue teniendo un valor incalculable, difícilmente replicable por otros canales”, añade.

Futuro prometedor

Sin embargo, Carlos Montesinos, CEO de CGPA Europe Sucursal España, lo tiene claro y considera “muy positivo” el momento por el que atraviesa la mediación. “Es un canal que ha entendido perfectamente el rol que juega en la industria aseguradora, ha entendido que su valor añadido es fundamental como último eslabón en la distribución de seguros”.

Francisco Alcántara (Albroksa): “La mediación pasa por un momento muy complejo por el fuerte endurecimiento de las renovaciones en general en todo No Vida”

“Hoy tenemos un canal más formado que nunca y con las ideas muy claras, apostando por la especiación en muchos casos para ofrecer el mejor de los servicios y asesoramiento a aquel que precise de una póliza para transferir un riesgo, o lo que es más importante para acompañarle y poner en valor todo su conocimiento en la resolución de un siniestro”, añade. Además, “continuamente vemos inversiones de fondos en esta actividad, lo cual refuerza lo indicado siendo el mediador una pieza clave en la distribución de seguros que hoy no puede ser sustituida por ninguna otra figura o herramienta de inteligencia artificial”, destaca.

Por último, Carlos Nadal, director de Negocio Asegurador de Iris Global, concluye que “la mediación profesional sigue un buen rumbo y tiene un buen futuro. Eso sí, tendrá que adaptarse, como cualquier otro profesional, a los continuos cambios que se vayan produciendo. Es cierto que percibimos una preocupación latente pero tampoco es la primera vez que ocurre y al final la mediación ha salido adelante”.