Por Martín Faz, director del Canal Corredores de Divina Seguros

Lejos quedan ya los tiempos en que las compañías aseguradoras solo hablaban de producción y primas. Todo se medía en crecimiento.  Eran tiempos donde el enfoque estaba solamente en la entrada del cliente y el servicio prestado, dando por supuesto una base sólida de rentabilidad prácticamente asegurada. Un cliente nuevo garantizaba un beneficio. Así de simple. Así de fácil.

Hoy día, las reglas han cambiado; el entorno competitivo, la importancia y el peso que tiene el precio en la ecuación, la proliferación de garantías que adornan las pólizas multirriesgos y la importancia de la tecnología han roto el statu quo del sector.

Desde el punto de vista de la compañía, la rentabilidad técnica se ha convertido en el santo grial que persiguen todas las entidades. La reducción de costes, la eficiencia operativa y el margen técnico son cruciales para sobrevivir. La estrategia se basa más en el resultado que en el volumen. Distribución sí, pero que asegure buen negocio. Un error y pierdes.  Más con menos. Esa es la premisa. 

Desde el punto de vista del corredor, la eficiencia es la clave. Un corredor moderno debe ser capaz de gestionar su cartera de clientes de manera eficiente, con los menores recursos posibles y buscando maximizar su beneficio. Todo esto tratando de aportar un valor añadido al cliente, tratando de sobrevivir en un entorno cada vez más competitivo y con multitud de nuevos actores que juegan con otras reglas, como la banca, los negocios directos y las nuevas plataformas tecnológicas. Dedicar diez minutos de más a un cliente que no genera el suficiente ingreso es la diferencia entre subsistir o no. Eficiencia y servicio. Aportar valor con menos recursos. Ese es el objetivo.

Ante esta disyuntiva, la elección del cliente por parte del corredor es fundamental. Si mi elección del cliente no es buena, me consumirá recursos y probablemente no será rentable. Y si no es rentable para mí y tampoco para la compañía, difícil situación para todos.

La solución es clara: especialización, servicio, conocimiento del cliente, del mercado y, sobre todo, tener en cuenta la prioridad de elegir un socio de garantías. Ir de la mano con una compañía que te apoya, te guía y te asesora es la base de un éxito a medio y largo plazo. La elección del socio. La elección rentable.