El canal de corredores y corredurías desde hace años se encuentra expuesto al apetito de los grandes grupos que operan en el sector, que quieren crecer a través de fusiones, integraciones y adquisiciones; circunstancia que favorece la concentración; pero también gracias al interés que tienen negocios más pequeños de integrarse en estructuras más grandes para facilitar su trabajo. Por su parte, el número de agentes exclusivos sigue cayendo año tras año y en la actualidad se sitúa en  56.084. Una tendencia, tanto en corredores como en agentes, que parece va a continuar en el mercado asegurador español.

Santiago Macho (Aunna): “Probablemente ahora se verán más operaciones y también de tamaños más considerables”

Concentración: no es una situación nueva

En ese sentido, Santiago Macho, presidente de Aunna, comenta que “esta situación de concentración no es algo nuevo, en más de 30 años de profesión he vivido movimientos de este tipo a lo largo de los años. Es cierto que probablemente ahora se verán más operaciones y también de tamaños más considerables, aunque siempre han existido”. 

Y añade: “El número de agentes era desproporcionado, hemos vivido una época en la que las aseguradoras nombraban agentes a quien les vendiera 3 pólizas sin solución real de negocio, ahora ´hay que limpiar´, ese modelo ya no les es sostenible”.

José Antonio Buzón (Cohebu): “Descenderá el número de mediadores, ya que, para muchos, es cuestión de supervivencia”

“Creo que seguirá la concentración”, afirma José Antonio Buzón, director general de Cohebu. Apunta que “descenderá el número de mediadores, ya que para muchos, es cuestión de supervivencia. Principalmente disminuirá el número de agentes y corredores que, por su capacidad y tamaño, necesitan ser competitivos, accesibles y rentables”. 

Carlos Nadal (Iris Global): “Las compras de corredurías, por parte de brokers o fondos de inversión internacionales, sirven para relanzar proyectos empresariales”

“La mejor opción que veo es que un mediador se asocie o integre en una correduría que le aporte formación, tecnología, especialización, productos exclusivos y medios técnicos y humanos que permitan prestar asesoramiento a sus clientes.  En definitiva tener un buen respaldo y apoyo”, considera. 

Carlos Nadal, director de Negocio Asegurador de Iris Global, ve la situación “muy lógica desde el punto de vista de absorción de costes internos y también ocasionada por la generaciones de profesionales que llegan a la edad de jubilación y no tiene un sucesor del negocio en la propia familia”.

Francisco Alcántara (Albroksa): “La concentración de corredores es necesaria en un mercado fuertemente atomizado”

Asimismo, piensa que “las compras de corredurías, por parte de brokers o fondos de inversión internacionales, sirven para relanzar proyectos empresariales con más capacidad de gestión. También tenemos en nuestro mercado excelentes corredurías nacionales que están realizando una gran labor”.

Para Francisco Alcántara, consejero delegado de Albroksa, “la concentración de corredores es necesaria en un mercado fuertemente atomizado. La integración debe realizarse para aprovechar sinergias y economías de escalas, sin perder nunca el foco en el cliente final”.

Juan David Ruiz (Ruiz Re): “La concentración no debe entenderse nunca como un problema, sino como una solución”

Más dificultades para los agentes

Al igual Juan David Ruiz, CEO de Ruiz Re, señala que “la mediación en España estaba súper atomizada, con demasiados actores y poco profesionales o involucrados en evolucionar dentro del sector. Por eso la concentración no debe entenderse nunca como un problema, sino como una solución a esta situación irregular y compleja, comparándonos con el resto de mercados europeos vecinos”. 

Además, añade, “el consumidor de seguros se ha transformado en un cliente más exigente y con mayores necesidades de comparación y valoración de opciones en el mercado, por lo que la vía del agente es cada vez más complicada, como lo es encontrar un solo agente que solo trabaje con una única compañía realmente. Es un tema de supervivencia pura, no de ´engaño´ a su compañía principal, y la legislación sigue mirando para otro lado. Los clientes del agente han confiado en la persona, no en la compañía que representa, y si ante un problema de subida de tarifas o de siniestralidad puntual, la puerta de esa compañía se cierra, tanto el cliente como el agente quieren continuar juntos, porque los seguros son confianza entre personas”.

José Luis Medel (Confluence): “Si las compañías cada vez son más grandes, el corredor tiene que progresar igualmente para que sea equitativo”

José Luis Medel, director general de Confluence Group, ve los procesos de concentración como “algo lógico y coherente ya que, si las compañías cada vez son más grandes, el corredor tiene que progresar igualmente para que sea equitativo. Claro, con un crecimiento ordinario no basta, hay que fusionarse, integrarse con el fin de poder ser un actor importante dentro de la mediación”. 

A su vez, considera, “el agente cada vez lo tiene más difícil con sus compañías. El propio corredor, que es un profesional independiente y dueño de su negocio, tiene problemas con las compañías por decisiones que afectan a su patrimonio, que es la cartera de clientes. En el caso de un agente, que no es propietario de su cartera, se generan aún más problemas”.

Silvia Dancausa (Coseba): “Los modelos de integración aportan continuidad a profesionales con experiencia, pero que carecen de recursos para competir”

Silvia Dancausa, CEO de Coseba 1986, indica que “la tendencia a la concentración en el sector de la mediación y el descenso en el número de agentes es una respuesta lógica a la propia evolución del mercado”. Así, un escenario marcado por el avance de la tecnología y la globalización, pone de relieve, “ha despertado en muchos corredores la necesidad de integrarse en estructuras mayores que los provean de aquellos recursos y herramientas necesarias para poder seguir siendo competitivos y mantenerse profesionalmente presentes en el mercado bajo el paraguas de una estructura sólida y sostenible. Por su parte, los agentes se encuentran con serias dificultades para seguir siendo competitivos en el mercado actual”. 

Paloma Arenas (E2K): “La tendencia hacia la reducción en el número de agentes es un fenómeno que subraya la creciente importancia de la figura del corredor”

Y resalta que “los modelos de integración están aportando continuidad a profesionales con experiencia en el mercado, pero que carecen de recursos para competir en igualdad de condiciones”. 

Por su parte, Paloma Arenas, directora general de E2K, opina que “la tendencia hacia la reducción en el número de agentes en el mercado es un fenómeno que subraya la creciente importancia de la figura del corredor en el canal de mediación. Para nosotros, la cooperación empresarial es clave para acometer los cambios estructurales en nuestras empresas. En este proceso, E2K es un pilar fundamental que permite a los corredores mantenerse a la vanguardia de la industria, combinando su independencia como empresario con los recursos y la innovación de una gran corporación”.

Carlos Montesinos (CGPA): “Existe el riesgo de que una concentración excesiva pueda eliminar la competencia”

La concentración genera oportunidades

Al respecto, Carlos Montesinos, CEO de CGPA Europe Sucursal España, indica que “existen oportunidades y ventajas que se derivan de esta situación”, en alusión a los procesos de concentración. Por un lado, apunta, “tenemos la creación de nuevas corredurías especializadas, formadas por profesionales de alto valor y con mucho conocimiento que vienen de fusiones y adquisiciones, en las que no se encuentran cómodos. Esto puede ofrecer servicios de alto valor a clientes particulares o empresas que requieren un enfoque mucho más personalizado”. Además, de otro lado, continúa “tenemos que la especialización y las economías de escala pueden aumentar los márgenes de beneficio y permitir la asignación de recursos a áreas como la formación de equipos, mejorando así el servicio al cliente final y la experiencia en la distribución y la atención en los siniestros”.

Sin embargo, advierte, “existe el riesgo de que una concentración excesiva pueda eliminar la competencia, algo siempre positivo, y centrarse únicamente en la producción, sin ofrecer valor adicional al consumidor. Será crucial que estas concentraciones no solo se enfoquen en aumentar la cuota de mercado y el volumen de negocio, sino que también inviertan en beneficio del consumidor para mantener la competitividad en un mercado cada vez más exigente”.